Werbewirksamkeit und Entscheidungen

Werbewirksamkeit – Kunden und Entscheidungen

Im Online Marketing ist die Conversion Rate der Faktor, der die Werbewirksamkeit einer Werbekampagne ermittelt. Conversion Rate = Käufer : Besucher

Kunden und Entscheidungen

Der Erfolg von Werbekampagnen wird an der Anzahl der Käufer gemessen. Aber bis ein Käufer sich zu Gunsten des beworbenen Produkts durchgerungen hat, muss er Entscheidungen treffen. 

 

Ist die Auswahl an Produkten bei einer Entscheidung gering (vielleicht stehen nur fünf Alternativprodukte zu Auswahl), so kann ein Kunde relativ schnell eine Kaufentscheidung treffen. Die Auswahl ist überschaubar, das Für und Wider schnell abgewägt und das Lieblingsprodukt schnell identifiziert.

 

Ist die Auswahl größer, wird die Entscheidung für ein Produkt länger dauern und die Kaufentscheidung später getroffen.

 

Warum ist das so? Man sollte doch meinen, dass eine große Auswahl von Produkten gleichen Zweckes einen Kunden glücklicher macht, weil er aus vielen ähnlichen Produkten das für sich passendste aussuchen kann.  Die Antwort lautet: Wenn man eine große Auswahl hat, dann überwiegt bei uns Menschen immer das Gefühl bei der Entscheidung für eine Option etwas anderes verpasst zu haben. Psychologen sprechen von einer „Tyrannei der Wahl“.

Habe ich mich richtig entschieden? Hätte ich nicht lieber...? Sollte ich nicht...? Ich könnte doch auch...?

 

Fühlen und Entscheiden

Der Neurologe Antonio Damasio hat herausgefunden, dass ein Handeln und damit Entscheidungen treffen ohne das Vorhandensein von Fühlen und Emotionen nicht möglich ist. Er untersuchte Patienten, die durch Krankheit die Fähigkeit zu Fühlen verloren hatten. Sie waren nicht in der Lage, Entscheidungen zu treffen, da sich für sie alles gleich anfühlte. Die Vorstellung, eine Entscheidung zu treffen, die ein positives oder negatives Gefühl in ihnen auslöst, fehlt und somit sind diese Patienten nicht in der Lage, eine Entscheidung für oder gegen etwas zu treffen.

Das Fühlen hat in diesem Fall nichts mit der Intelligenz der untersuchten Patienten zu tun, denn bei allen untersuchten Personen war der Intelligenzquotient vor und nach der Krankheit unverändert geblieben.

 

Ohne Gefühl ist der Verstand hilflos.

 

Der Mensch ist in der Lage, sich mit Hilfe des Verstandes Situationen vorzustellen, zu denen eine der (Kauf-) Optionen führen könnte und er wägt dann ab, wie man sich in dieser Situation fühlen würde. Danach trifft er eine (Kauf-) Entscheidung.

Bas Kast: Ich weiß nicht, was ich wollen soll
(Warum wir uns so schwer entscheiden können und wo das Glück zu finden ist; S.Fischer, 2012)

 

Entscheidungen und Werbewirksamkeit?

Auf Grund der emotionalen Abhängigkeit bei der Entscheidungsfindung ist es sinnvoll, die Werbewirksamkeit seiner Produkte immer wieder neu zu überprüfen. Um einen Kunden zu einer Entscheidung für sein Produkt zu bringen, ist es sinnvoll das Einkaufserlebnis für ihn positiv zu gestalten.

 

Maßnahmen zur Steigerung der Werbewirksamkeit:

 

Bieten Sie bei Ihren Produkten nur wenige Optionen an.

Die Reduzierung der Auswahlmöglichkeiten auf Ihrer Website oder in Ihren Drop Down Menüs bringt Kunden zu einer schnelleren Entscheidung.

 

Verbesserung des Webseiten Inhalts - wählen Sie Ihre Werbe-Überschriften sorgfältig aus.

Überschriften, die Interesse wecken und/oder Bilder, welche Kunden emotional ansprechen, helfen dem Anbieter Conversion zu erzielen.

 

Verbesserung der Benutzerfreundlichkeit - vereinfachen Sie Ihre Kunden-Kontaktformulare.

Kontaktformulare, die sich auf das Nötigste beschränken und schnell ausgefüllt werden können, ohne allzu viel persönliche Daten von einem Kunden abzuverlangen, werden auch ausgefüllt.

Verzichten Sie auf die Angaben von Telefonnummern und wenn möglich auf die Angabe der Adresse und kontaktieren Sie Ihre Kunden mittels seiner E-Mail Adresse, um die Werbewirksamkeit Ihrer Maßnahme zu steigern.

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